要克服恐惧心理首先要正确地理解你使用销售的目的： 第一， 你给客户打是为了把一个好的产品介绍给他，并不是要向他借钱或是死皮赖脸求他的产品，他不需要的话你没有失去任何东西，所以第一点心态要摆正； 第二， 位置要摆正，你和客户是在同一个平面的，你们即将要谈论的话题你甚至要比他专业； 第三， 气氛要轻松，特别是是开场白的自我介绍，要有礼貌但是不能太谦恭；第四，打之前把你要讲的话在大脑里象放电影一样的过一次，这个动作的专业术语叫做‘预言未来’。 以下是一些有用的打技巧：? ●说话时略带微笑能使你的语调更加动听。可以在打时看着在镜子里的自己，注意不要阴沉着脸，或缺乏生机；? ●如果想宣传某个主张，可以站起来说，这样语气更有力而热情；? ●在打前先罗列一下要点，然后看着电脑里或手上的要点清单打；? ●养成一种在24小时之内一定回的习惯；?●尽量在机振第一次或第二次铃的时候摘机应答；? ●当你和某个人谈话时，尽量不要接；? ●当你打的同时，尽量不要和屋里的人说话；? ●挂时不要嗲声嗲气地说再见，也不要矫揉造作，除非你和那边的人很熟并有着共同的幽默感； ●俗话说，好记性不如烂笔头。对重要的号码，不管你自认为自己的记性有多好，都不要试着用脑子去记，总有一天会搞混了记不清的；? ●要有原因地打，不要只是为了聊聊天；? ● 要想给对方留下好印象，就不要在结束前还在谈论着另外一个人。?
1.克服心理障碍，发现问题并解决问题
一般作为新手的销售员都会有的，由于自己的不自信的一种表现，新手销售员刚开始都有不好意思，难为情，不敢接触人的心理作用。你可以换种角度想，销售是你的工作，你提供的产品和服务会给他带来很多的好处。你来给他介绍，是你在帮助他，不要觉得销售只是卖东西，换种想法你是在让他了解，知道，认可一个很好的产品。教你个办法，不要觉得自己是在卖产品，而是自己在给顾客介绍产品的心态去面对顾客。平时多多练习在陌生人面前说话，多练练和客户交流就好了， 还不行的话就整两瓶二锅头再去和客户谈生意。
这个是一个经验的问题，因为你现在刚刚毕业，刚参加工作不久，刚开始接触客户，所以才会觉得紧张。为什么会紧张呢？最根本还是因为你自己的意念问题，因为你缺乏自信，你觉得你做不好，或者是真的做不好，所以你跟客户通的时候会害怕回答不上客户的问题，进而头脑产生空白，因此形成恶性循环，久而久之就对跟客户打这个动作感动恐惧。
再次强调一遍，这个是一个恶性循环！如果长期这样突破不了的话，恐怕以后工作都会没有自信。但是反过来讲，如果工作时间长了，慢慢去尝试去突破，这种情况还是可以解决的，如果想在短期内快速打破这种状态的话，就应该主动做改变。
问题的根源说到底还是自信问题，要改变这点首先自己就要突破出去，那么如何来做呢？可以从以下方面入手做改变：
1、心态放缓。
首先需要树立一个正确的心态，销售员跟客户是平等的，你不是在求着客户的产品，你的不是骚扰客户，而是给客户提供多一个选择的机会，你要相信你销售的产品，因为你打给客户是给客户带来帮助的，只有你们公司的产品对客户而言是有价值的。你和客户都是两个肩膀一个脑袋，大家都是高级动物，你也不是巴结客户，成不成看缘分，本着坦然面对的心态去跟客户通。如果能做到这一点的话，你的销售可以说已经成功了一半。
2、熟悉产品。
优秀的销售员一定是熟悉产品的销售员，无论是做销售的销售员还是实际跟客户见面的销售员，他们想要把工作做好都需要对产品熟悉。那么优秀的销售员都需要熟悉产品，更何况你刚参加工作的销售员呢?所以第一要先熟悉产品，当客户问到你关于产品知识的时候，你能顺答如流并且能完美的解决客户的问题，那么你对客户通的时候就没有那么恐惧了。
3、提前做准备。
提前做准备可以是话术，也可以是提前想好自己如何面对客户的应答。从平时的工作中或者是同事交流学习中，总结出客户常问的20个常见问题，提前写好答案在本子上，对着镜子配合丰富的肢体语言动作，背诵话术，做到深情并茂。
4、多学习提升自己，多接触不同的圈子。
多学习提升自己的内心气场，你现在这种状况不敢跟客户通，很大程度是因为你的肚子里面缺少“墨水”，你认为你的内心能量气场不足，在你打之前就这样认为的，所以你会觉得跟客户通是一个很陌生的环境，你会感动恐惧。
5、陌生场地搭讪陌生的朋友，异性为佳。
这一点是最有效果的突破方法，可以让内向的你短期内变的很开放的绝佳方法。如果你能跨出去这一步，对于你打的恐惧感迎刃而解。
方法有很多，其本质就是提升自己内心的气场，提升自己的自信，多多学习，活到老学到老，大学毕业了才是真正的学习开始。加油！
文|一颗奔腾的心。大家记得关注我的头条号，免费答疑各种销售问题和创业问题。
既然已经接受这个职业,就要无可避免的要面对这个职业中与自身行为习性不吻合的各种感受。可以先从事一段时间，如果自身依然不能接受，就要考虑是否离开这类职业了。
销售是个外向型工作，需要不断的通过反复交流，其中也免不了有些夸大真实情况，如果道德自律感很强的人就不要干了，这是一种身心折磨。
1.了解你的对象，分析他的关注点。
2.设计你的话术，用好3秒30秒理论，尤其设计好开场白。
3.注意打的时间。
4.打以前，最好发邮件、、短信，有过初步介绍，这会有效降低你被拒的概率。
5.被拒后，3天、7、15天继续联系客户。
今天我就遇到过一个玻璃心的销售，打到公司座机上，我接的，开口第一句就是说她们是做什么安全的产品，直接问你们公司负责人在不在，我说不在，她又说那你们公司谁负责安全这块，叫你们负责人听，我说我们真的不需要，也没有在安全方面进行什么，因为我们单位小，私企，根本没有做这一块，更别说有人负责安全事务了，然后她就直接来了句，你喊什么喊，我说我明明好好的在跟你说我们不需要，也没人负责安全这块，后面她还唧唧歪歪的要跟我理论，我果断挂了，挂了以后我直接喊她神经病。
这个朋友，我正好发了两篇关于销售的文章，看一下我的文章，有很多销售知识干货分享
绝对干货：营销培训（一）
朱雀 2018-02-05 11:26:41
1、 前准备①手稿想给客户传达的信息例如：我这次打的目的是什么，我想传达给客户的信息是什么？针对老客户回访：我想了解近期是否有需求？对之前采购的礼品是否满意？想通过客户帮自己介绍一些其他客户？等等。针对新客户开发：我想让客户记住我们公司？我想告诉客户我们公司可以为他们提供什么服务？我想知道该公司一般都什么时候会采购礼品？等等。可以向客户发问的几个问题：你想了解客户哪些需求？例：像咱们公司一般都什么时候会采购一些礼品呢？咱们公司平时不参加一些展会准备一些礼品送客吗？咱们公司每次逢年过节的时候不送客户一些礼品吗？那咱们公司一般采购礼品的时候都主要采购哪些东西呢？那咱们公司近期是否有这方面需求吗？那咱们公司最近有比较中意的礼品吗？这次采购礼品咱们公司的预算大概是多少？要采购多少量呢？等等。。打的流程、思路写在纸上或电子档。在打过程中，偶尔会碰到客户提出的拒绝以及疑问，从而打乱自己的思路，以及接下来想要了解的问题。通过在纸上或在文档中准备好手稿、例如话术、可以在自己防不胜防的情况下，迅速调整自己的思路。按照自己的思路进行与客户交流。②资料公司资料或者自己找的资料自己找的资料：公司名称，最好直接找采购部，采购部负责人姓名、前台、手机号最好、如果可以的话，也可以找法人（总经理、决策人）③产品资料公司的产品名称、产品用途适合什么样的人群、产品分类、产品价格、产品起订量等。④心理准备恐惧心理：恐惧、基本上可以归纳于没有做好充分的准备。机会留给有准备的。打没有什么好害怕的。拒绝心理：被拒绝是很正常的，拒绝是一切销售的前提。从被拒绝当中自我总结经验，他为什么拒绝我?是我自身的原因，还是产品本身原因? 还是客户的原因?成功心理：1、抱着没通我都要用心去打，对方没准都会有需求与我见面，和我签单。2、客户有需求了也不要给客户一种感觉你同然兴奋了，这样客户会认为你没有心思去协助他的工作，从而放弃决定。⑤自信的微笑自信的笑容，可提升在中的亲和力。自信：对自己的自信，对公司的自信，对产品的自信。什么样的人交什么样的朋友增强自信心的十大信念：我会成为营销的顶尖高手；是我的终生朋友，我热爱；我所接听或拨出的每通都是最重要的；我所接听或拨出的每通对方都是我生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人；我喜欢打的对方，我喜欢我打的声音；我打可以达到我想要的结果；我下一通比上一通都有所进步；因我要帮助别人获得健康，所以我打给他；我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人才能感动别人；没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，或是我推介的角度不是很好。2、 再次强调打的目的①打非准客户资料的目的主要是筛选、挖掘意向客户、与意向客户邀约见面。②打老客户资料是维护客户关系以及促使再次订购。3、 开场白三要素①确认本人：确定对方是否是你要找的人。②自报家门：你是谁/你代表那家公司，公司主要是做什么的。③致电原因: 这次打你想了解什么信息或者是你想传达什么样的信息。4、 了解客户需求了解客户需求之前咱们要明白一件事，销售是什么。销售就是用产品和服务满足客户的需求。你有产品提供销售给客户没有服务，也许就一次合作机会。你有提供给客户服务，但是没有产品的支撑，这是空谈。所以你要学会借助产品加上自己的服务来得取客户的信任、认同，维护与客户之间的关系。了解了什么是销售，我们在了解一下什么是需求。需求是一切销售的前提，买点 卖点=成功订单。为什么说需求是一切销售的前提呢？举例：你到了一家美邦店，你本打算买裤子，但是销售员就像你推销衣服。你认为你会买吗？不会，因为你不想买。后来这个销售员还算有点智商，问你是不是要买裤子，你告诉他是的，他又拿了一条裤子像你销售，推销了半天，你也没买。这又为什么你没有买呢？因为他拿了一条你不喜欢的款式。价位也偏高。后来店长看不下去了，就过来了解了下情况。告诉了你这个销售员是新来的，对业务还不是很熟。请求你的原谅！并亲自为你服务。开始了解你的需求，喜欢什么款式的，想要大概多钱价位的，颜色上面有没有要求等一些问题，了解完了，给你拿来几款比较符合你需求的款式。最后你选了其中一条付了款。这个告诉了我们什么？我们不要一味的自己去说，要学会如何了解客户需求。当你了解到了客户的一些需求，我们才可以用自己的产品以及服务满足客户的需求，促使合作成功！那接下来我们讲一下如何了解客户需求销售要学会如何去问而不是如何去说?有效的提问和倾听是成功销售的关键！了解客户需求的关键，在与倾听和提问。倾听倾听也是很重要的，往往很多销售人员只会一味的自己去说，而不会倾听。很多时候，大量的客户需求信息，都是在有效倾听中获得的。优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在问!(问一些开放式问题)倾听时要注意：一定要认真、专心。掌握倾听的艺术。1.注意比例分配：多听少说，最好就照2：1的比例，可以试着把自己平常和别人的对话录下，然后了解自己听与说的时间及所占比例，以后可以更明确地调整分配。2.眼神不能散漫：眼神专一是最可以表达你正在专心倾听的，如果的时候目光散漫，会接收到很多干扰因素，思维就可能不集中。3.勤做笔记：有的时候，光靠记忆力是不够的，这时用笔记下是最好的辅助，只要写下重点提示即可。4.避免打断对方：不要话听一半就急着发表自己的意见，那只会加速关上沟通大门，让人完整表达意见是一种尊重，也是礼貌，更是充分理解对方想法的不二法门。5.适时反应：在对方谈话中间适时有所反应也很重要，至少表示你有在认真倾听。所谓的反应，可能只是无意义的搭话(如“是的”、“然后呢”此类)，或是点头等肢体语言。6.问对问题：倾听不是光听完就算，还要真的有听进去，所以不懂的地方要勇于发问，不要不好意思，否则也失去沟通的目的。有时问对问题还更能显示你真的有把刚才的谈话听进去与理解。为什么要问开放式问题呢？原因是问开放式问题，是用 “谁、什么、何时、何地、为什么、如何” 等字句来进行提问，客户回答的问题是没有局限性，不用 “是” 、 “否” 来回答。可以随意说出他自己的想法。这个时候有效倾听，可以获取大量信息。接下来说一下，其他几种提问问题的。可选择性的问题--给客户二个选择，选择任何一个都是自己擅长说的，或是敲定时间。王总，您现在主要是担心产品质量啊，还是担心售后服务的保障啊？王总，您看明天我是上午过去还是下午过去？推测性的问题--推断客户意向是否侧重与自己想象的那个产品。例:王总，我感觉什么什么礼品挺不错的，您是不是也这么认为的啊？引导性的问题--用于客户犹豫不决，自己拿不定主意的客户。例：王总，我感觉红色特别适合咱们公司，红色代表太阳，地球都是围绕着太阳转的，而且在咱们国家红色又是国旗的颜色，咱们就订红色怎么样？封闭式的问题--用 “是”、 “否” 回答问题，一般是用来判断自己认为的信息是对是错。或是让客户认同自己所说的话，来引导客户我们所推荐的产品确实很好。封闭式问题可以组合成5YES法则，就是让客户连续说是。不过前期了解需求的时候要做好铺垫，5YES法则一般用语，客户犹豫，担心产品是否适合。担心质量问题。例：前一阵天气不是特别冷吗？我对象手就有冻疮了。我们本来是想去看看哪里有卖冻疮膏药给她涂涂，路过小商品市场就进去溜达了一下，结果看到有一家买那种USB暖手手套的。我就是问了一下怎么卖的。那个销售员就问我，是自己用，还是我女朋友用。我就说我女朋友用。他又说：现在天冷，买这个人却是挺多的，你要好点的，还是便宜点的？我说有什么区别吗？他说：好一点的，防护措施能好些，而且还很漂亮。我说那这种要多少钱。他说30块。我说太贵了。他跟我说：一般你上外面买个普通手套要多少钱，也得20多对吧？我说是啊。他又说：是啊，虽然我们贵10快，但是咱们这个可是2用的，不但平时在外面用，在办公室插在电脑上还可以暖手用，对不对。我说是啊他又说：所以说啊，一分钱一分货嘛，有2种颜色，一种粉色，一种蓝色。美女你喜欢哪种颜色？（不跟我说了，跟我对象说去了）我女朋友说：粉色。我说再便宜点吧。他说，这款真的就是这个价了，要不你拿这种便宜点的，不过那个是铜片加热的。不是太好，而且颜色也不如这个粉色的好看。我犹豫的看了看我对象。这个时候，他说，别犹豫了，美女都相中这个粉色的了，就给她买了吧。给自己女朋友买东西还讲价啊。我这个人好面子 最后就给我女朋友买了。这个故事说完了，从中你们学到了什么？他先是用可选择性问题判断了使用者是谁。又用可选择性问题问了我选择哪种款式。然后连续用了2次封闭式问题让我认同他的说法又再一次的用了选择性问题问了我女友喜欢什么类型的颜色。由于我再次讲价，他给我来了一个产品与产品之间的比较。最后我犹豫的时候，来了一个引导式，并抓到了我这个人的本能（要面子），利用激将法激我购买了此产品。（精彩连载中，请稍候）
