我是银兰,目前在深圳做销售,我说说我的看法。我一般跟客户送礼,有几个原则:1、在没有搞清楚客户的个人喜好之前,我一般不太会送任何东西。2、如果要试探客户对收礼有没有抵触心理,一般我会先送一些价格便宜且相对特别的礼品,如果确定客户对收礼并不反感,那后面我才会送一些相对贵重的东西,这样才不会把客户惊到。3、我常用的送礼技巧是:不主动说自己给客户买了什么,而是轻描淡定地把东西放在他办公桌一边,客户如果不问,那他就是收下了,如果问了,根据他问的内容做灵活应对,一般来说可能会是礼送得不对,要么是没放下戒备心理,人家不收。并不是说做客情关系,就一定要采用送礼的,其实还有很多其它的方法,比如在力所能及的范围内帮助客户处理了某件棘手事情,为他提供了某种人脉资源等等这些都是可以的。我曾经也写过一些销售高手送礼的,一起再来温习下:有销售在客户朋友圈,了解到女客户怀孕2个月,有孕吐现象,于是就给客户送了孕妇奶粉,保持营养,女客户后来把销售当亲弟来看待。有一位销售高手知道客户喜欢钓鱼,他在百度上研究学习钓鱼的经验,知道钓鱼的时候最讨厌蚊虫,然后他给客户送了驱蚊手环,客户非常感动。有客户是河北保定的,保定雾霾严重,他所在的工业园尘沙又大,所以销售第一次送了一箱莱阳梨,2个月后,追加送了2包东北黑木耳,都是清肺的好东西,并且用短信经常发些养生方面的内容。所以,看了上面一些销售高手跟进客户的方法,相信此刻你也应该有些新思路,好好琢磨,然后也可以去尝试执行起来,知道跟做到之前,还有很长一段路要走,在执行的过程中,如果遇到有任何困惑,也欢迎一起来作交流,共同进步!以上内容,有适用边界,请灵活运用,不可生搬硬套,我是银兰,头条号主要写销售技巧、话术、案例相关的文章,请关注。
老鬼针对销售新人分享几个易于掌握且具有杀伤力的技巧——一、增进信任感的技巧1,与客户沟通、闲聊时,尽量向客户说话的声调、语速靠拢例如顾客、客户说话语速不快,那可能对方是个慢性子,你说话太快,对方会有感、不舒服的!因此,适当调整自己的语调、语速和顾客同频,是潜移默化中增加信任感的小窍门!说明:老鬼没让你模仿!别理解错了!2,如果客户抽烟,请使用和客户同品牌香烟注意观察,当看到客户抽烟牌子后,下次也带同品牌香烟即可。可以拿比客户价格高的同品牌香烟。——别以为带的烟越贵越好!品牌口味都让客户感觉一样,会产生一定作用!自己体会去吧!3,在资历方面别装逼客户都是老油条了,如果你是新手,就别装逼!别掩饰自己是新手。对方用脚后跟都能看出来的!洒脱的承自己是新手对自己更有利!还有,如果你没骑车,也别在客户忽然问你“车放哪儿了?”这个问题时慌神儿,别遮遮掩掩!说自己11路来的,或者公司开车送来的,自己得11路回去即可!别撒谎开车来的!信任方面先说这三点吧,有空专门写有关获得信任的系统文章。二、有关谈判的实战技巧1,必须知道经销商、代理商的最核心痛点代理商真的关心价格?关心折扣大小?关心品牌影响力大小?关心利润率?错!通通都错!经销商关心的是你的产品能不能让他每个月挣钱的总数比另一个品牌的更多!利润率高有个球用!即使你的产品利润率低,只要能卖出去更多,挣钱总数多他就会干!客户说价格高、折扣小、质量担忧,归根结底就是怕卖出去的少,挣钱少罢了!所以,你要想办法让客户知道:你的公司,你的产品,能让客户卖的更多、挣的更多!2,别被客户带到沟里客户说这几天忙,有空再谈,你别信!客户说他的老板还没回来,还没向老板汇报,求求你!别信!!客户说他已经和某家单位谈合作,价格比你低,请你也别信!!!客户说你直接说个最低价,如果合适就合作,还是请您别信!!!!很多业务员,都在被客户牵着鼻子走,总想着如何应对客户的反应,结果天天被客户的话牵着鼻子狼狈不堪!例如:客户说老板这几天忙,没顾上向老板汇报——纯属扯淡!除非他老板是马云、王健林、董明珠、柳传志这些顶级大咖,老鬼还没见到哪个老板忙到没空听自己的采购经理汇报采购动态的!!业务员此时别郁闷的等着对方了!问题一定出在下面两种可能性中的一种:A,你还没有给这位经理足够的信心、资料、说辞让他有勇气去见他的老板,他怕老板把他问住了,丢脸的!B,这位经理对你的产品、质量、价格等等很清楚了,但是,对你这个“人”还没信心!其实还有个C老鬼不明说了,可能是那位采购经理个人方面需求问题的满足了。这个不谈。3,通信工具使用的禁忌沟通谈判阶段,很多业务员都在使用、威信、扣扣(抱歉,故意用错别字代替,否则文章审核可能无法通过)等等工具方面犯大错而不知!给大家几个技巧——A,自己工作用的威信、扣扣等工具,和个人私人用的一定分开!很多人不注意这一点,里面有大量幼稚的文章、图片、情绪性留言等等,乱七八糟,毫无职业人的感觉,昵称有时也非常奇葩,这是严重失分的东西!B,通讯工具沟通时注意发文策略很多人没有注意技巧。例如:前一句:李总,我刚和公司沟通了今天咱们聊的事情,公司说现在不好解决。说完就发出去了。之后下一条说:所以公司为了照顾您的利益,决定额外给您延长回款期。别以为自己表述清楚了!——上一条和下一条之间大转折,像过山车一样!你想逗客户玩啊!大喘气是最要命的!万一网络不好,第二条没及时发出去怎么办?别以为这种可能性很低!万一还没发第二条有人突然找你说了几句话发送延迟了怎么办?因此,请写信息养成整段表述完整的!哦!有人说发语音,请不要那么干!老天爷也不知道对方现在是否方便听语音!C,不在通讯工具中谈判通讯工具只是沟通的一种渠道。通过通讯工具谈判,往往不仅产生不了作用,还可能产生负面影响。(部分销售除外)D,请别滥用通讯工具中的表情符号除了偶尔使用OK、握手、抱拳这几个符号外,其他符号减少使用为好。因为,每种符号虽然有其固定的含义,但是,不代表对方也能和你理解的相同!例如,女孩子发一个脸红的符号,或者害羞的符号,弄不好会引起不必要的联想。男孩子发一个呲牙笑的符号,可能对方联想到了你胜利后的自鸣得意。因此,别滥用,不吃亏!就说这么多吧,这类技巧太多。从A写到Z也说不全面说不具体。这里只做抛砖引玉,使大家能够举一反三。越多分享,越多收获!
销售是个门槛低,高挑战的行业,人人都可以做销售,但是能成功的人都是少数。都说销售不是人做的事,是人才做的事。所有有句话叫做“不做总统,就干销售”。事实上,很多老板都是干销售起家的,比如马云,刘强东,董明珠都做过销售。天下最难的两件事是:第一,把自己的想法放进别人的脑袋;第二,把别人的钱财装进自己的口袋。不幸的是,销售员做的就是这两件最难的事情。因此,一个销售小白,如果没有人带,大概率只有一种结果,就是“销售销售,越销越瘦”,别人年薪百万,自己不如乞丐要饭。最有钱的是销售,身无分文的也是销售。对于一个从事销售小白,又没有人带领,如何才在在销售这个行业快速成长,成为销售冠军,甚至是年薪百万的Topsales呢?根据我做销售10多年的总结心路,总结十六个字:“读万卷书,行万里路,名师指路”1.读万卷书我最开始做销售时,我的经理就告诉我,如果选择做销售,就必须要成为一个“杂学家”,不要求上知天文,但必须要下知地理;特别是在深圳,是个移民城市,客户来自全国各地,如果你对人文地理很熟,就容易和客户聊到一处,打成一片。销售是和人打交道,和人相关的一切,都必须有所了解,客户开什么车,兴趣爱好,喜好的品牌,着穿搭配,甚至到香水气味,你越了解,越能和对方有共同语言,越有可能成功销售。这些还远远不够,销售心理学,销售行为学,沟通技巧,谈判心理,说服话术,礼仪规范等等这些都要在行。而这些,对于一个销售新人而言,最快的是看书学习。这是基础。2.行万里路知识是没有价值的,只有运用知识才是有价值。所以古人说:“纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行”。行万里路,指的是把学到的知识,走出去去运用,每天打约见客户,拜访客户,跟客户沟通聊天,看看能不能做到“说话让客户喜欢,聊天让客户兴奋,做人让客户想念”。学以致用,只有边学边用边总结。才能提高自己的综合能力,每天总结:哪些需要改进,哪些需要加强,这样就会不断地提升进步。3.名师指路有句话叫做“名师出高徒”,最快速提升能力的方法就是去请教老师,多出去参加一些销售技能的培训,这是成长最快的。投资自己的大脑是最划算的,也是回报最高的。还可以请教同行的“名师”,三人行必有我师,只要是做得比自己优秀的都可以学习。但很多新人会有这种抱怨,刚进公司,只有简单的产品培训,没有厉害的高手带着做。千万不要有这种心态,否则只会害了自己。正确的是,如何让(名师)高手愿意教自己。别人没有义务来教你,教不教都说得过去,所以对于新人而言,在做事之前要先学会做人,嘴要甜一点,腿要勤一些,小事要多做些。当你处理好同事的关系,得到别人的认可时,高手指点你个一两招,你就会少走很多弯路,就会提升得很快。上面只是个人的心得,欢迎一起学习交流。我是斧王,一个专注营销的,欢迎关注我的头条,里面有更实用的销售方法和技巧。