销售工作是非常锻炼人的职业，优秀的销售人员有”三头六臂“，会”十八般武艺“。合格销售人员应该具备的基础能力，依据我十几年的销售管理经验，简要总结如下：1.最基本的沟通、表达能力；2.最基本的组织、协调能力；3.最基本的办公软件应用能力；4.具备亲和力；5.具备基本的社交能力；6.熟练掌握所销售产品的产品知识；7.熟练掌握销售工作开展的各项公司流程；8.具备时间管理的能力；9.工作规划的能力；10.工作执行力。11.销售目标达成的能力。每个人回答问题的角度不同，希望能有所帮助。
您这个问题相信所有做业务的朋友都会遇到，我正好做这方面培训，在这里给大家做下分享，希望对大家有帮助！首先我们必须要承认，不格的客户在沟通上确实存在很大的差异！为了更好的和他们沟通，我们首先要搞清楚客户的沟通风格是什么。目前世面上主要有几种对性格的分型。 一种是九型人格(如下图1）; 一种是MBTI（如下图2）; 还有一种就是四型人格（如下图3）。九型人格各风格之间会相互的转化，具体的转化路径请大家参阅图中所示，是不是很考验记忆力？MBTI从四个维度来诠释不同的性格特征，最终会产生16种独特的风格。感觉头有点大吧！四型人格是从两个维度来阐述，会形成四种沟通风格。好像有点能记住了吧！为了便于大家理解，我们今天就四型人格的沟通特点给大家做一个介绍。与表现型客户沟通时有几点注意： 1.要像他一样热情奔放，肢体语言丰富。这样他才会觉得你和他是一路人。 2.和他们沟通的话题一定要大而全，最好是一些新奇特的东西。因为他们的关注点在未来，这些新奇特的东西才是他们的兴趣所在。如果你有一个新产品需要人尽快使用，找他们就对了。 3.一定要让他们尽情展示自己的风采。如果你不让他们玲离尽致的发挥，他们会不过瘾，当然不会对你有好印象。并且你在这个过程中要真诚的给予赞美，并一直用崇拜的眼神看着他。正因为他们喜欢人多的场合，所以，没事请他们给你的产品讲个课啥的，他们会欣然接受。 4.他们的时间观念较差，所以，当你和他们达成了协议，一定要及时跟进。 总体来说，和表现型客户沟通的基本原则就是给他们“名”。 再来说说与友善型客户沟通时的注意事项： 1.跟友善型客户沟通不要上来就谈事。他们非常注重感受，如果你上来就谈事儿，33们会觉得你太功利。应该先聊聊家长里短，这样会让他们觉得你很亲切，信任度就会更高 ，谈事儿的成功率也会更大。 2.跟有友善型客户沟通，不要提太多的要求。他们是重感受的，所以当他觉得和你的感情到了一定的程度自然会给你，你需要的结果。 3.别想让他只帮你一个人。友善型的客户常说的一句话就是:大家都不容易。所以平均主义在他们这里是非常盛行的。如果你想跟别人不一样，除非你让他觉得你比别人更不容易。 总体来说，和有善心客户沟通，一定以“情”动人。下面来说说分析型的客户，和分析型的客户交往有以下的注意要点： 1.想说服他，拿证据说话。他们是非常注重证据的，没有足够的证据来证明你的观点，他们是绝对不会相信你的。 所以也更不可能使用你的产品，你必须拿出权威的证据来证明你的观点，这样才有可能产生你们之间的合作。 2.拿给他们的方案绝对不能只是一个。因为他们的思路非常严谨，各种可能性，他们都会考虑到，这个时候就需要你充分的思考，之后想出几套方案给他们，让他们从中选择最佳的。 否则他们会觉得你根本就没有用脑子。 3.他们是最靠谱的客户。他们要么不答应，一旦答应你，一定会保质保量的来帮助你完成你想要的结果，在几类沟通风格中，也是最让人放心的一种沟通风格。 总体来说和分析型沟通风格的客户沟通，一定要讲“理”。最后来跟大家分析一下控制型沟通风格所具有的特点，以及我们和他们交往要注意的事项： 1.有事说事，别套近乎。这种沟通风格的客户不喜欢那种粘粘糊糊的人，所以呢，跟他们交往的时候一定是有事说事。 2.别在他们面前显得太卑微。这种风格的客户往往让人觉得非常的强势，所以很多人在他面前就显得很卑微。其实他们非常反感这样的做法，他们反而会因为你这样的做法更加看不， 你应该做的是，一定在某些方面体现出你比他强，这样你才能得到他的尊重。 4.一定要告诉他们做这件事，能给她和他或团队带来什么样的价值 。这一类沟通风格的客户是非常注重结果的，所以一定要把可能的结果告诉他们。并且呢，让他们做最终的决定。 总体来说，和这类客户沟通，一定要告诉他们“利”在哪里？ 我们说人是活的，很多的干扰因素都会影响到我们对客户沟通风格的判断，比如说，他们的年龄，经历阅历，职务，工作职责等等。所以还需要我们大家，通过长期的练习，不断的做出更加准确的判断。 祝愿大家都成为沟通的高手，从而使我们的销售业绩节节攀升！
提问的一个重要的目的是获得需要的信息，5W法（还有人将其称之为5个为什么法）是一种深入挖掘客户需求的方法。一、用5W发现实现丢失客户的真实原因安德鲁•索贝尔是美国著名商业战略家和客户关系领域的超级顾问，专注于赢得客户忠诚度以及建立值得信任的客户关系的技巧与策略，曾成功帮助众多企业和个人与客户建立起终身关系。作为高级管理咨询顾问，安德鲁已有30多年的工作经验，他还是以他的名字命名的安德鲁•索贝尔咨询公司的董事长。他毕业于美国明德学院，并在达特茅斯大学塔克商学院获得了工商管理硕士学位。安德鲁·索贝尔的客户大多是行业顶尖公司，包括花旗控股集团、强生、德勤会计师事务所、益百利集团、劳埃德银行集团等。他经常为《哈佛商业评论》、《纽约时报》以及《今日美国》等知名媒体撰稿，著有获奖图书《人人为我》（All for One）以及畅销书《终身客户》。 今天我们要说的故事的主人公就是他。科特.道森是一家工业设备制造企业全球销售部门的老大，有一天他打给安德鲁.索贝尔,要求他为自己部门的销售主管提供一个2天的培训方案。约好了时间和地点，索贝尔如期来到了道森的办公室。让我们看看他们之间的对话。首先，道森说：“我们如今已是市场的领先者了。我们拥有最高的商品品质,就连我们的销售人员也成了竞争对手争相抢夺的炙手可热的商品了。”此时，索贝尔问了一个很关键的问题：“那为什么你还需要销售培训呢？”道森回答道：“哦,这是因为我们需要继续不断提高销售人员的能力。”索贝尔接着问:“为什么你需要提高你的销售人员的技巧呢?听起来他们应该是整个行业的佼佼者了。”道森回答:“我坚信如果我们能提高他们的销售技巧的话,他们将在新客户开发方面更有效率。”索贝尔接着问道:“那为什么你们需要增加新客户的开发呢?”此时,道森沉默了一会儿，然后说:“现有的客户不足以支持我们的增长目标,因此我们需要开发更多的客户。”索贝尔接着抛出了下一个问题:“为什么你们不能让现有的客户增长得更快些呢?”这一次，道森沉默了更久,然后回答说:“嗯,我们每年都有20%的客户流失。”随后,索贝尔问了最后一个问题:“我不得不问一下,为什么你们每年会失去20%的客户?”然后，索贝尔获得了一个咨询的机会:帮助道森发现到底为什么道森公司每年会失去20%的老客户。最终,索贝尔发现了问题的所在,道森公司并不是受到了低价竞争的影响,而是自己公司产品的质量和物流配送系统出了问题。问题发现之后,道森公司迅速做出了调整,最后通过老客户的增长从而实现了公司销售额的快速增长。在这个案例中,索贝尔和道森获得了双赢。道森找到了自己公司的真正的问题所在,索贝尔获得了一个更大的合同:咨询，这远比培训有着更深远、更广阔的的影响力，而且商业价值也更高。二、5W法的由来：丰田方1、索贝尔所使用的这种方法，被称之为5个为什么，或者5W法，5WHY法，五问法等等。总之，说起来很简单，就是为了发现问题的真正所在，你需要持续不断的问5个为什么。这个方法，最早为人们所知是因为丰田公司。2、丰田生产系统，是现代工业化自动化流水线生产的极致。这套体系已经细致到了令人发指的程度。简单的就连每一样东西应该放在哪里都有详细的规定。每个动作要几秒钟完成都要详细的练习。将人的能动性发挥到了极致。日本就是凭借着这套系统成为了世界级的强国，居然把汽车卖到了发明汽车的德国，把工厂开到了发明流水线的美国。这种极致就像奔驰车的9速变速箱，将机械传动发展到了极致。看了不仅让人觉得有工业之美，还有一种震撼的感觉。3、5W法就是丰田生产系统的基础。丰田佐吉是日本著名的发明家，他是丰田汽车的创始人丰田喜一郎的父亲。这种方法就是由丰田佐吉最早提出来的。随后，丰田汽车将这种方法发挥的淋漓尽致，并在此基础上发展出来了丰田生产系统（Toyota Production System）。作为问题解决理论的一个关键组成部分，丰田生产系统的总设计师大野耐一曾经将五问法描述为“……丰田科学方法的基础……重复五次,问题的本质及其解决办法随即显而易见”。这个方法扩展到了丰田的很多系统论中，比如在持续改善法（Kaizen）、精益生产法（lean manufacturing）以及六西格玛法之中也进行了广泛的使用。大野耐一曾举了一个例子来描述五问法找出停机的真正原因：1W:为什么机器停了?答案一:因为机器超载,保险丝烧断了.2W:为什么机器会超载?答案二:因为轴承的润滑不足.3W:为什么轴承会润滑不足?答案三:因为润滑泵失灵了.4W:为什么润滑泵会失灵?答案四:因为它的轮轴耗损了.5W:为什么润滑泵的轮轴会耗损?答案五:因为杂质跑到里面去了.针对答案五的解决办法是：在润滑泵上加装滤网。试想一下，如果只问了一个“为什么”,很可能在场的员工只是换根保险丝完事,但是真正的问题还是没有得到解决，不久，这个问题还会再次爆发出来。问了2个，员工会补充一些润滑剂；问了第三个、第四个，员工可能会更换润滑泵的轮轴或者更换一个润滑泵了事。直到第五个为什么，才找到了真正的问题。三、亚马逊使用的例子不仅日本人在用，美国人也在用。还有一个例子，发生在亚马逊的创始人贝佐斯身上。当贝佐斯知道了这个五问法之后，发现了其中的价值，将其引入到了自己的日常管理当中。有一次，贝佐斯和管理团队在亚马逊运营中心视察，当时，发生了一起很小的安全事故。贝佐斯很敏锐的发现了这是一次绝佳的指导团队的机会，于是就开始了现场办公。事故很简单，只是一名同事在传送带上弄伤了手指。此时，贝佐斯就走到白板前，开始了发问。问题一：为什么同事弄伤了手指？回答：因为他的大拇指被传送带卡住了。问题二：为什么他的大拇指被传送带卡住了？回答：因为他的包在传送带上，他在追他的包。问题三：为什么他的包在传送带上？他又为什么要追他的包？回答：因为他把包放在了传送带上，然后传送带意外开始运作。问题四：为什么他会把包放在了传送带上？回答：因为他把传送带当成了放包的桌子。问题五：为什么他会把传送带当成放包的桌子？回答：因为他工作的地方附近没有桌子可以放包和其他私人物品。OK，当这五个为什么问完之后，结果就相当的明了了：事故根本原因是这名同事需要找个地方放置他的包，但是他工作的地方附近没有桌子可供放包，于是只能放在传送带上。为了避免此类安全事故再次发生，团队在合适的工作地点放置了可移动的桌子。就这么简单。四、用5W法发现客户深层次的需求在销售领域，客户的需求是我们实现销售的基础。但是，如果没有发现客户的真实的需求，那我们的解决方案所建立的基础就是错误的，肯定无法实现打动客户的目的，最终无法实现销售也是正常的事情。从客户感觉自己需要培训，到最终解决产品质量和物流问题，从机器停转到安装过滤网，从弄伤手指到放置一张桌子，从客户的明确的需求，到客户的深层次的需求，只需要5个问题。这就是五问法的核心价值：发现客户的真正的深层次的需求。在销售领域有个很广泛的说法：人们的购买钻头的原因是为了钻孔，而不是钻头本身。康涅狄格州Chester的Fox & Co公司其实，通过五问法，这句话还可以进行引申：客户要的不是一个钻头，客户要的是一个洞；客户要的也不是一个洞，客户要的是挂上一幅画；客户也不是想挂上画，客户想要的是一种艺术品味；客户要的不是艺术品味，而是一种有质量的生活的感觉，或者是被别人认为TA有艺术品味。这才是客户的真正的深层次的需求。如果我们仅仅围绕着钻头不停的强调它的材质、形状、钻孔的速度等特性，怎么能打动我们的客户呢？在销售的过程的中，销售工程师需要使用这种五问法不断的挖掘客户的真实想法，了解这些想法背后的真实的需求，从而确定客户的价值观，基于此，结合我们的产品或者服务再提出我们的解决方案来。五、使用5W法的注意事项和经理与员工的对话不同，在销售过程中，使用五问法有一些需要特别注意的事项：1、要注意提问的。曲线救国方法和经理与员工的对话不同，上级和下级的沟通不同，权威和寻求帮助者的关系不同，销售在和客户的对话过程中，往往是在一种弱势，或者是感觉弱势的情景下进行的。如果过于生涩的进行连续的为什么的提问，很容易让客户产生一种拷问、追问、责难的感觉。这样，你不但找不到想要的结果，还有可能引起客户的反感，甚至被客户赶出去呢。所以，方法很重要，要时刻注意客户的反应，是不是有点不耐烦了，是不是感觉有压力了，这时，我们就需要先岔开话题，说说别的轻松的事情，然后，过一会再绕回来继续提问。还有注意表达的语气和形式。比如，再说为什么您需要这个产品的时候，可以换个说法：“您觉得这个产品的哪个功能是您最需要的呢？”提问的时候，尽可能表现的谦恭一点，否则就会像警察盘问嫌疑犯似的了。语气和表情很关键，我们需要做的是让客户感觉到我们是在诚挚的帮助他找到问题的真正的原因，而不是在拷问或者责难。注意下面2种不同的表达语气和表情。第一种：我该怎么办——想放弃第二种：我该怎么办——找方法同样的话，不同的表述，对方的感受是不一样的。2、在问了一些为什么之后，客户表现出了沉默，怎么办？当客户沉默不语的时候，这是一个好的迹象。千万忍住，别着急，别害怕，这是客户在思考真正的原因或者需求的时候了。有的时候，客户是知道了不说，而有的时候，客户是真的不知道。这些沉默的时刻，就是客户在思考的时候，也许就是将他自己的需求显性化的时候。这个时候，我们唯一需要做的就是，捎带微笑的看着他，默默的等。沉默是一种很有力量的武器。3、最好先建立一定的信任关系之后再问。在进行用五问法发现客户的真实需求之前，我们最好可以先建立良好的互动沟通关系。也就是说，这种方法用在关系较好的客户处，即使发生了一些让客户不是很愉快的感受，但是因为之前的关系已经建立，那么这就是客户可以承受的。如果并不是很熟悉的情况下，一旦客户的感受很差，那么，以后想再见到这个客户可能就是比较难的事情了。4、从哪里开始？五问法需要一个起点。这个起点最好是客户提出来的。但客户还没有向你表达他需要什么的时候，或者是没有明确的表达需要你的产品的什么特性的时候，请不要盲目的开始。客户还没有说我希望使用你们的产品的时候，你问他：“您为什么希望使用我们的产品？”客户只能说：“滚！”当客户真正表达出了某个意愿的时候，就是我们可以开始的地方，我们需要做的就是发现他们真正的需求是什么。你可以这样问：“您为什么想这样做呢？”或者是“这个事情为什么会发生呢？”还可以说：“您为什么对这一点有兴趣呢？”，或者，更客气一点的说法是：“不好意思，有个事情我很好奇， 冒昧的问一句，您为什么对这个很感兴趣呢？”总之，最理想的起点是客户的所表达的明确需求，终点是一个你觉得可以“借题发挥”的点。五问法是一个强有力的武器，能帮助我们找到客户的真正的深层次的需求。使用的技巧也很重要，否则将会将客户关系引向另一个方向。参考：《提问的艺术|为什么你该这样问》安德鲁.索贝尔-END--希望这个回答能带给你启发———我是分割线———作者简介头条号：精细化销售头条专栏：精细化销售之十条军规傅宇彤，创业者| 爱科赛思公司创始人 | 前外企高级销售经理 | 销售咨询培训师丨天津大学MBA丨专栏作者我笃信并践行:用认知明确方向，用科学武装销售，用能力应对挑战，用办法解决问题愿与你分享，助你成功
有句话说：没有营销只有人性，如何分析顾客的消费心理，就必须了解人性的潜规则，人究竟需要什么，如何才能打动消费者以至于让顾客的产品，这才是问题的关键。据我分析，顾客的消费心理有五点。一、身份感：人性最大的不满就是对身份的不满，一个人理想身份跟他现实身份有巨大的差距。二、渴望:产品的价值不仅取决于产品价值的本身，而取决于对方渴望的程度。三、恐惧:在这个世界上，我们每个人，都天生的不相信，天生的自卑，天生的恐惧！一个人之所以恐惧，是因为，在这个世界上我们每个人都深深的沉浸在自己的世界里，沉浸在自己的领域，沉浸在自己的行业，对自己世界以外的任何未知事物，都感到天生的恐惧和害怕！四、好奇：每个人都对未知的事物充满好奇心理 五、盲目从众心里：当一个人在看到周围很多人在做同样一件事情时，他的潜意识里就会自认为这件事是正确的，并且也会做出同样的行为，这样才会有一种心理的归属感。
emmm……这个问题要好好写的话，至少能写500页书吧……先给题主贡献3个小tips好了。一、看脸其实我不太喜欢“相由心生”这个词，总觉得神叨叨的，不靠谱。我说的‘看脸’，更多的意思是“观察表情”。当人与人交往时，都会下意识的在脸上表达情绪，大多数人都无法很好的管理表情，尤其当情绪紧张的时候，表情还会更生动，更好破解。当你在观察别人表情的时候，别人也在观察你，所以我们的社交，才会变得复杂、细腻、深刻。我看过一本书叫《FBI教你10秒钟读懂面部微表情》……虽然这名字又长又雷……但内容蛮好的，书里说：“每当见到陌生人，我们都会下意识的观察对方的表情，这是因为在潜意识里，我们想在陌生的面孔上找到自己熟悉的细节，以增加亲切感。我们也希望从表情上判断陌生人的基本性格，以确定是否对其有好感。”其实这些都是我们潜意识的活动，我们自己都很难察觉自己想了这么多，但这些思维是真实存在的。所以，当我们想读人心的时候，最首要应该学习的，就是观察表情——稍纵即逝的东西，最能代表人心。还有，大名鼎鼎的美剧《lie to me》也是微表情教科书，这部剧故事性很强，情节刺激，可以用来下饭~ 二、看肢体小动作尤其是头部的动作。因为表达情感和判断的时候，头部会比其他部位更快表达动作，也就是说，头部的动作更为“下意识”。有一个美国的研究结果是这样的：头部直竖：如果一个人想表达中立态度，他有可能轻轻点头或者头部直竖着不动，他可能还在等你进一步的说明，等着你说服他；头部斜偏：头部往一侧稍微倾斜，说明这个人对你说的话有点感兴趣。这是达尔文的发现：人和很多动物一样，在看到感兴趣的东西的时候，会把头偏向一侧。网上很多猫猫狗狗的偏头照片特别可爱，像这样 ↓↓↓（啊啊啊每日一吸）当人对什么感兴趣的时候，他不仅会偏着头，还有可能摸下巴—— 看到这样的动作，基本想做的事情已经成功一大半了。三、看细节记得以前看过这么一个实验：让你随手往纸上画图形，随便画，把纸画满，限时半分钟。有心理学家指出，这种无意识的涂涂画画，也能在某种程度体现一个人的性格。比如：画三角形的人：理解能力和逻辑思维能力比较强；画圆形的人：大多有很丰富的想象力和创造能力，喜欢按规划行事；画单层折线的人：可能是个内心很不安的人，容易情绪激动；画多层折线的人：思维敏捷，善于应变；画小格子和线条的人：毅力较强，固执，一根筋；画波浪线的人：个性随和，人缘好，适应能力强，是那种放到哪儿都能活的很好的体质；画眼睛的人：性格多疑，善变，会软弱，喜欢依赖别人；画对称图案的人：做事小心谨慎，喜欢遵循规则，稳定而不变的生活。……这些能够折射人类潜意识的图案和细节，也许能帮你挖掘人的内心世界。先这些吧，不说了，去吸猫了！同学们害有什么识人辨人的小诀窍，欢迎讨论~~~~作者名片萌新成长日记，守护地球上每一只小萌新。这里不仅有职场的秘密，还有你的真心和勇气。欢迎关注 ❤
