谈判的战术运用
谈判就是要利用犯罪嫌疑人的需要和动机来解决劫持案件。在间接被害型和直接被害型劫持案件中,由于劫持者的需求、动机和行为不同,因此这两类案件处置的模式也不尽相同。
(1)间接被害型谈判
处置模式:武力威慑—讨价还价—降低期望—丧失信心—改变行为。又称讨价还价技巧。
劫持者的心理过程:
犯罪嫌疑人劫持以后,一般都要经历三个心理过程:紧张敏感阶段、清醒理智阶段、寻找解决办法阶段。
犯罪嫌疑人在劫持与金叉对峙初期,紧张敏感、感情冲动、缺乏理智,挟自重。往往觉得自身力量强大,足以对付警方,占据主动。通过谈判人员策略
性地讨价还价,并辅之以警方强有力的武力威慑。随着时间的推移,他们最终会清醒地发现:形势根本没有象他们设想的那样发展,他们的要求并不能得到满足。他们的期望值不断降低,并逐渐丧失控制局面的信心。导致他们最初的劫持动机发生变化,或愿意接受更低的条件,甚至缴械投降。
初谈时的战术:
谈判之初,劫持者处于紧张敏感阶段,不应就实质性问题直接展开谈判。首先,应在思想上给予一定的压力,使其重新衡量一下自身的力量和处境。因此,首先应向劫持者展示警方强有力的武力(警方的包围、警力调动、狙击手严阵以待)而不实际使用。意在告诫行为人坐到谈判桌上与警方谈判,并向警方作出妥协才是上策,对抗对他不利。只有力量才能限制力量,实力是谈判的基础。
在此基础上,谈判人员进入谈判角色。谈判伊始,双方需有一个互相沟通、了解的过程。谈判人员首先向劫持者自我介绍:“我是某某单位的金叉,我愿意帮助你”。不必涉及任何头衔和职务。向劫持者表明谈判人员对他并无恶意,而是抱着对他负责的态度,与他一道共同探讨妥善解决问题的途径。
谈判人员要以提供帮助,共同度过现时危机的姿态与劫持者谈判,展示诚意,给劫持者以诚实、正直的感觉,建立信任气氛。无论谈判者的本意如何,都应以诚来打动他。接着,要求劫持者谈一谈自己的情况,以及他为什么要采取这种解决问题。谈判人员不要盛气凌人的训话,以免增强其焦虑感,激化矛盾,徒生恶果。
探讨条件时的战术:
通常情况下,劫持者都会单刀直入,直截了当的提出条件和要求。谈判人员要善于利用讨价还价技巧,策略性地处置劫持者的各项需求和“最后期限”(即劫持者限令警方要在什么时间之前做出什么事,否则就杀害),拖延时间,使其要求得不到满足,降低其期望和信心。
——对付劫持人要求的战术
首先,谈判人员应树立一个观念:任何处置活动都是为一个目的,这就是制服劫持者,解救出被劫。对劫持者提出的每一个要求的第一反应应该是:能否借机将其制服。如果有隙可乘,即可答应其要求。否则,则应采取能推则推,能拖则拖的战术。对付劫持者要求的方法如下:
不要主动问及劫持者有何种要求,只告诉他警方会尽力为他提供帮助。
对话中尽量回避提及劫持者的要求,好象他没提过这个要求似的,以分散其对该要求的注意力。
对劫持者要求不要满足太多太快,以避免激起他更高的。
劫持者从我们手中得到任何一样东西都要让他付出艰苦努力。
满足了嫌疑人的一项要求,要尽量得到回报。哪怕是他一个小的承诺或一个行为的改变。例如,曾经有过以一支雪茄换回一个的实例。
记住劫持者得到的任何东西,并在必要时加以提及。
不要提及劫持者未能满足的要求,除非对警方有利。例如:有时为了分散其对“大要求”的注意力,可提及以前未能满足的“小要求”。
建议劫持者放弃原先的要求另作他求。
不要因为劫持者的某些要求微不足道而不去理会,要好好利用他的任何一个要求,哪怕是一支香烟。
不要直接拒绝。对不能满足的要求回绝时口气要婉转。
由指挥人员而不由谈判人员最终决定是不是满足劫持者的要求。这样有利于谈判人员更好的与劫持者,有利于指挥员更好的把握、控制全局。
指挥员虽有最终决定权,但任何一项要求的满足,都必须通过谈判人员来“传递”给劫持者,以利于建立信任。
我是金牛视觉,感谢邀请,一起探讨这个问题。
首先,我们要明确知道项目经理是做什么的。任何一个项目的管理,并不是任何人都可以作为合格的项目经理,既然称为项目,意味着就具有具有惟一性、复杂性,在实施过程中可能会面临各种各样的和问题,那么作为项目经理,和常规的岗位是不一样的,要具备的相应的综合素质及能力。
而在所有的能力之中,谈判及沟通的能力排在最重要的位置, 这是因为项目经理是项目的促成者,其大部分精力都应花在沟通管理上,包括与企业高层管理人员的沟通,与外部客户的沟通,与职能部门经理的沟通以及与项目组成员的沟通等等。只有通过有效的沟通,才能了解掌握各方面的情况,及时地发现潜在的问题,征求到改进工作的建议,协调各方面的关系。
此外,应付危机及解决的能力,是项目经理必须具备的重要能力,可以说该项能力仅次于谈判及沟通能力。因为项目的唯一性意味着项目常常会面临各种风险和不确定性,会遇到各种各样的危机和,项目经理必须具有对风险和不确定性进行评价和解决的能力。
那么,回到我们这个问题来,任何一个项目经理,不可能都会一开始就具备上述的素质及能力要求,如何快速地提升谈判沟通能力?我们就以往的经验做一点分享。
设定自身所处的位置,确认自己对对方的要求是什么,同时一定要记住,谈判时对等的,所以一定应促使对方注重整体利益,在此基础上再尽量为自己的项目争取多点利益。
项目的谈判是一场心理战,在进入谈判前,一定要细致地做好调查工作,调查内容包括对方谈判团队主要人员的职位、背景、性格特征等等。尽量获取对方的更多有关资料。
在进入谈判环节时,要注重观察对方,察言观色是谈判过程的关键步骤。
一定要先设定自身的最小极限及最大极限,也就是设定让步的最大极限。
反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确,反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘”的效果,获得成功。
项目谈判时,一般参加者通常不止一人,在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的就是“攻击要塞” 。
谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。
谈判时,无论你再怎么努力也无法说服“对方首脑”时,就应该转移目标,向“对方组员”展开攻势,凭借他们来影响“对方首脑” 。
项目谈判,一定要使用“白脸”“黑脸”的战术,我方有二名以上谈判者的话,必须安排一个给你当白脸的,但是两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
但是第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任是激起对方“这个人不好惹”的反应。
第二位谈判者唱的就是“白脸”,扮演“和平天使”的角色。
这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”“黑脸”战术便派不上用场。
在项目谈判中要善于“换档” ,谈判对方急欲获得某种程度的协议,项目经理就要不让对方察觉到你的意图,可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西。
当你想改变话题时,应先向对方说明之所以改变话题的理由,以取得其谅解。进而毫无异议的接受你的提议。
当项目谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果,某些项目始终无法达成协议。这时候你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了。如果不解决的话,那不就太可惜了吗?”
打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法,目的就是要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的。
项目谈判进行了一段时间以后,可以考虑休息十分钟。在休息期间,让助手回顾一下谈判的进展情况,重新考虑策略或让头脑全心清醒一下再进入谈判,这都有利于谈判。
项目谈判过程中,可以采取“假定——将会——”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。
“假定——将会——”这个策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效。如果谈判已十分深入,再运用这个策略只能引起分歧。
“赤子之心”是指向对方透露90%的情况,保留10%的情况,而且必须是关键的10%
有的项目经理性格特别直爽和坦率,他们不但有与对方达成协议的能力,还能够不断地为对方提供情况,提出建设性的意见。如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用,这对双方都是有利的。
当项目谈判进展不满意时,项目经理可以使用“脱离现场”这种策略,让助手去谈判拖延时间。
但是这个经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。
以上是一点关于项目经理的提升谈判能力的经验,希望对于这个问题有所帮助,希望更多的人参与讨论!