个人理解,所谓销售激发客户兴趣,应该理解为销售如何正确引导客户兴趣,将客户引导到销售所希望关注的内容上,建议从以下几点做起:1、了解需求认真、细致、准确的了解客户实际需求,只有需求与产品对应上了,客户才会真正感兴趣。2、需求刺痛不仅要将客户眼前的问题描述出来,更要对未来可能造成的影响描述出来,让客户感觉到这个“病症”很急、很重,不抓紧治不行。3、方案完备产品及解决方案要有“对症抓药”的效果,并且不要局限于眼前,还要为客户后续的整体建设提供出一整套完备的方案构想。4、实力证明虽然销售人员更多的是语言沟通,但不能光说不做,要适时的提供事实材料,如案例介绍、资质认证、技术实力等,综合展现自身实力和能力,让客户相信产品和方案落地是有切实保证的。
老鬼要告诉大家:1、在某些企业中的销售团队确实如此!2、真正的销售正规军与题目中描述情况完全不同!一、在某些企业中,确实他们的销售团队智商最低、情商也低,挫折商超高!这必须得承认!您一定看到过、听到过或者在网络上通过视频领教过一些“打鸡血”式企业文化的销售团队的丑态!更有甚者,有些不合法的打着直销旗号的团体,都会存在这种现象,而且一点不为过!那些销售人员明显的是智商有问题,特别容易被别人!搞不清楚自己被忽悠了、被骗了!而且情商也是比较低的,只要团队负责人一忽悠马上像打了鸡血、狗血一样的疯狂!情商极低的人特别容易让人带着节奏走!正如 很多搞成功学的人,可以让你一会儿嚎啕大哭,一会儿让你叫嚷着成为亿万富翁。这些都是情商低的表现。挫折商(统称逆商)反倒是挺高的!但老鬼要说:他们的这种所谓的逆商(挫折商)并非真正的逆商!而是被别人成功后的厚脸皮、不要脸而已!并非真正意义的逆商(挫折商)!这一定要搞清楚!二、请记住:之所以销售工作是可以获得远高于其他岗位的类型,就是因为销售人员对智商、情商、逆商等等方面要求极高!这根本不用讲什么理论!您只要知道:既然销售是获得高收入的岗位,那一定要求会非常高!如果低智商、低情商的人都能做好销售挣大钱,那就真没天理了!如果真是整个样子,那就变成了:谁傻谁最挣钱,谁的情绪起伏变化最大谁挣钱......这种逻辑都不通啊!三、销售高手,不比追求多高的智商,但一定需要扎实的掌握、熟记大量的知识、资讯、技能、方法如果只是挫折商(逆商)极高,脑子里不装东西,全凭脸皮厚去跑业务,怎么可能实现业绩的增长?难道市场上的客户都是被业务人员不要脸的软磨硬泡给征服的?这也太小看客户了!各行各业中收入丰富的销售高手,几乎都有一个共性:知识、资讯的储备远超同事、同行,口才、沟通力、表达能力非常优秀!日常与客户无论是销售沟通还是日常闲聊,都能够灵活应对。能够做到这些,不动脑子、不下功夫怎么可能?谁的知识、能耐都不是从娘胎里带来的呀!不要只是看着人家销售精英们潇洒自如的与人沟通、交流的表象!人家在背后用心、下功夫的时间,只是你没看到而已!四、高情商是销售工作不可或缺的基本素质、重要筹码!例如,高情商的人才能面对销售过程中客户提出的各种难题、刁难、异议、疑义不急不躁、淡定从容,才能够以自信的形象与客户进行顺畅的交流!而情商低下的人,必然会由于情绪的起伏而在与客户沟通过程中出现不该有的语气、神态、表情......这几乎是必然会发生的现象。正如老鬼曾经用视频讲过的:一些情商低的销售人员,特别容易犯的错误就是不由自主的想和客户辩论!想证明客户的某些看法、结论是错误的。而情商高的业务员根本不把这些当回事儿!云淡风轻的沟通就好。再如:高情商之人才能够真正的去做有价值的、有效的换位思考。原因非常简单:他们很少受到情绪的影响,因此可以理性的去分析、判断,在理性支持下的换位思考,才有可能最大限度的贴近客户内心的真实世界。五、逆商与情商是密不可分的两个要素,对于销售高手而言非常重要,这一点毋庸置疑销售工作每天的基调就是:不断收到拒绝!无论是销售还是门店销售、网络销售、商业客户拜访类销售,几乎所有的销售模式每天的常态都是“别拒绝”!逆商(挫折商)的高低是一个人能否从事销售的前提,也是能否做好销售的基础。销售高手的一大要诀:将“被拒绝”视为非常正常的常态,将成交视为值得高兴的偶然事件——只有这样,才不会有任何的情绪、心理变化。六、智商、情商、挫折商等等只能算是基础素质而已。真正支撑销售成交的是每天的行动力、学习力、自我提升与改变的能力......一方面承认智商、情商、逆商等等对销售人员的作用,另一方面也要清楚:单单靠这些“虚”的不能再虚的东西,根本别指望做好销售!要想脱胎换骨成为销售高手,需要去研究、学习大量的实战型销售理念、思路、方法、技巧、策略、话术等等。也需要做大量的与销售工作关联的功课!例如社会、文化类资讯、知识、技能等等的研究与学习,社会人脉的构建、公共关系类理念与方法等等。要想成为销售高手,需要每天进步一点点!如果你愿意,扎扎实实的去研究学习销售,半年时间就可以脱胎换骨的!以上供参考吧。希望所有朋友们对于销售拥有更多的正知正见,并且对于如何才能做好销售有更为理性的认知。欢迎【关注】老鬼,每天分享职场、销售、口才、人脉类实战内容。越多分享,越多收获!
【雨沫聊职场】的观点:(欢迎关注和评论)工作中,特别是销售工作中,我们的确曾经遇到过一些客户,脾气比较火爆,或者是不能够理性客观的对待问题。一、客户为什么会对你咄咄逼人?1.客户对我们的产品和服务不满意。这种情况一般出现在售后工作中,如果客户购买了我们的产品,而我们的产品出现了问题,又或者是客户在购买之后,发现我们的产品并不如我们销售时候说的那么好,客户觉得自己是上当受骗了,所以客户就会过来找我们算账。2.在销售时,客户想以气势逼迫销售人员让步。另外一种情况就是在我们给客户推荐产品的时候,有些客户会专门挑我们产品的瑕疵,然后以此为借口,逼迫销售人员在价格上让步,或者是给客户赠送更多的附加价值。二、面对客户的咄咄逼人,你应该怎么处理?首先你得分清楚客户的咄咄逼人是以上的哪种情况,两种情况都会有不同的应对方案。1.在处理售后问题的时候,客户表现得咄咄逼人。客户购买了我们的产品,然后我们的产品出现了问题,客户认为自己是上当受骗了,对我们有很多不满意和抱怨,所以客户会表现得咄咄逼人!首先每一种产品出现问题,都会有各种原因,有些时候产品在我们销售给客户的时候并没有问题,只是客户拿回家之后,由于个人使用不当而导致出现的问题。所以,当客户咄咄逼人的去找你反馈问题,要求你解决问题的时候,我们不要慌,不要怂,也不要急于承认错误,我们首先要搞清楚具体的问题是什么?出现这个问题的原因是什么?是我们的责任还是客户的责任?如果你没有搞清楚这些问题,一旦客户气势汹汹的来找你的时候,你马上就怂了,马上就承认自己的错误,那么你并不是一个合格的销售或者是售后人员。当你搞清楚了,产品出现的问题是属于我们产品自身的问题,那么你就需要去解决问题。解决问题的途径,并不仅限于赔偿,站在商家的角度来讲,维修,赠送其他小商品,返回一部分金额,赠送购物券,都是解决问题的途径。如果客户一直在那里闹,脾气很大,不能够客观理性的去与你商量,如何解决问题,那么这个时候最好将客户请到单独的房间,请领导或者是其他同事来帮你一起处理这个问题。我们要坚持一个原则,就是大事化小,小事化了。但是我们在处理这类问题的时候,一定要善于观察,根据客户的反应,做出合适的处理。因为有些客户他来找你不一定是为了解决问题,而是想把事情给闹大,对于后面这种情况,我们宁愿多损失一点,也不要与这种客户继续纠缠,否则我们会损失的更多!2.在销售的时候,客户以咄咄逼人的气势逼迫销售人员让步!如果是属于这种情况,你一定要根据销售的具体产品以及客户的购买金额来做出合适的处理,作为销售人员一定要懂得,你太轻易让步也不一定会成交,你不让步也不一定不能成交。在销售的时候,一定要根据不同的客户,不同的产品掌握好销售的节奏。作为一名销售人员,我们不应该被客户牵着鼻子走,而是应该以你的节奏来带动客户的节奏!我是“雨沫聊职场”,职场领域的优质创作者,欢迎关注、点赞和评论,一起交流!